El distribuidor ha de entenderse como una continuación de la marca por lo que asumirá como propias las estrategias del fabricante. Por igual razón, implementará en su alcance la marca y la extenderá hacia la tienda y el mercado. El cliente final no ha de percibir diferencias a la hora de elegir dónde comprar el producto. La imagen, el funcionamiento, el servicio, la gama y la percepción ha de ser la misma en todos los puntos de venta: físicos o digitales. Esa misión recae en el distribuidor.
En definitiva, el distribuidor es el guardián que preserva y promueve potenciando la marca en su territorio.
Con respecto al producto, la empresa distribuidora tiene una responsabilidad muy elevada. No se trata de llevarlo al punto de venta solamente, sino que también ha de haber llevado a cabo una selección previa del mismo para que la oferta se adapte a la demanda. Si se acierta, se traduce en ventas. Si se falla, en un stock inmovilizado en el almacén que podría acabar en rebajas, la solución menos rentable.
Para minimizar esta posibilidad, el distribuidor aporta permanentemente información al fabricante para que el producto se adapte a lo que el mercado local pida.
Por ejemplo, si el mercado es mayoritariamente de MTB y el fuerte de tu proveedor es la carretera, la colaboración del distribuidor puede hacer, no sólo que la gama de producto cambie su composición, sino que esto puede ayudar al fabricante a reforzar su gama, a colonizar otros mercados y a engrandecer el negocio. Esto sólo pasa si el distribuidor se implica realmente, si es capaz de informar de lo que pasa en su mercado, de lo que hace la competencia, informa de tendencias relevantes, de oportunidades, de inconvenientes y todo lo que puede contribuir a un mejor posicionamiento.
Ni que decir tiene que el representar una marca conlleva alegrías, sufrimientos, ilusiones y desvelos, pero siempre significa un esfuerzo que, entre otras cosas, se traduce en inversión económica que igual no genera un retorno hasta pasados unos años. Hay que contar que hay que potenciar y soportar el marketing con sus eventos, redes sociales, pruebas de material o publicidad. Añade el personal de ventas, de gestión, el almacén con sus envíos, material deteriorado o mil y una circunstancias que se presentan en el día a día.
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